Человек, внедривший счетчик

Человек, внедривший счетчик

Самюэль Инсулл начал работать в 14 лет посыльным в редакции лондонского журнала Vanity Fair. Затем, откликнувшись на объявление в газете, он получил место секретаря в офисе представителя Томаса Эдисона в Европе. Там он произвел настолько хорошее впечатление, что главный инженер порекомендовал его изобретателю, и в 1881 г. Инсулл уехал в Америку работать в качестве секретаря Эдисона. В первый же день пребывания Инсулла в Менло-Парке Эдисон продержал его на работе до полуночи, отдавая различные распоряжения, а затем велел отдохнуть, потому как рабочий день начинался в 6:00. Тщедушный Инсулл быстро стал движущей силой в организации Эдисона. После того, как Эдисон в 1892 г. утратил контроль над компанией, Инсулл переехал в Чикаго, где возглавил одну из 20 генерирующих компаний города¹⁰.

В начале 1890-х гг. электричество все еще было роскошью. Потребители платили в зависимости от количества лампочек, установленных у них дома или в офисе. У Инсулла имелись большие планы на этот счет. Ему нужны были масштабы: он хотел снизить цены и продавать электричество как можно большему количеству людей, т. е. сделать его более доступным. Но оплата по количеству лампочек не позволяла реализовать этот замысел. Что же делать? Как это часто бывает с инновациями, ответ на этот вопрос Инсулл нашел совершенно случайно.

В 1894 г., находясь в Англии по делам, Инсулл, уставший от бешеного ритма своей жизни, решил поехать на курорт Брайтон, чтобы хоть немного отдохнуть. Когда солнце зашло за горизонт, он с удивлением обнаружил, что по всему городу зажглись огни. Во всех магазинах, независимо от размеров, горели электрические лампочки. Но разве такое возможно? Оказалось, что управляющий местной электростанции изобрел счетчик, который мог определять, сколько электроэнергии потребляет каждый магазин или дом. Это делало возможной новую бизнес-модель: вместо платы по числу лампочек можно было выставлять счет за потребляемую электроэнергию и добавлять к нему сбор, покрывающий капиталовложения в проект. «Чтобы понять, как продавать наш продукт, – пояснял впоследствии Инсулл, – нужно было съездить в Европу»¹¹.

Счетчик, который Инсулл привез в Чикаго, должен был стать связующим звеном, так сказать, посредником между генерирующей компанией и потребителем. Он позволял брать плату за электричество в зависимости от потребления, а не от количества лампочек. Это открывало путь к наращиванию масштабов, к которым Инсулл так стремился, и существенному расширению бизнеса. Инсулл предпринимал и другие шаги – от агрессивного маркетинга до установки крупнейших в мире генераторов и привлечения новых клиентов, таких как быстро развивающиеся трамвайные линии, – чтобы продавать свой продукт максимальному числу людей по предельно низким ценам. В 1910 г. Инсулл уверял руководителей других коммунальных компаний, что если они назначат за свой продукт не слишком высокую цену, то смогут значительно увеличить объем продаж, «реализуют деловые возможности, а эти возможности превзойдут самые смелые ожидания»¹².