Глава 15. Структура переговорного процесса

1. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиций

С момента встречи сторон за столом начинает разворачиваться собственно переговорный процесс. Г. Киссинджер заметил, что то, как ведутся переговоры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относительно чего они ведутся. Поэтому крайне важно представлять структуру переговорного процесса.

Процесс переговоров состоит из ряда структурных элементов. Прежде всего он неоднороден по своим задачам и включает в себя нескольких этапов. Несмотря на то, что практически все авторы, изучающие процесс переговоров, указывают на наличие этапов, выделяются они по разным основаниям. Обобщение этих оснований позволяет остановиться на следующей последовательности решения задач или этапов ведения переговоров:

• взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и т. п.;

• дискуссионный этап, предполагающий выработку основных параметров совместного решения проблемы;

• итоговый этап, состоящий в работе над соглашением.

Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, все же стороны, сев за стол, имеют достаточно общие представления о позициях друг друга. Наличие первого этапа переговорного процесса — взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, — подразумевает, что прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Поэтому они начинают с того, что излагают позиции и выслушивают друг друга. Именно на этапе уточнения наиболее полно реализуется информационно-коммуникативная функция переговоров. Если эта функция оказывается центральной и единственной для переговоров, то они на данном этапе заканчиваются, превращаясь фактически в консультации. Основная функция переговоров в этом случае остается не реализованной. Однако такое окончание не обязательно означает провал переговоров. Стороны могут приблизиться к взаимоприемлемому решению, наметив переговорную область, в рамках которой решение можно будет выработать и принять в дальнейшем. Если же стороны приходят к заключению о невозможности совместного решения, то они, как правило, возвращаются к односторонним шагам. В таком случае конфликт продолжается.

На этапе уточнения позиций участники излагают свои позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по ним. Предложения выполняют функцию дальнейшего уточнения позиций, поскольку с их помощью стороны определяют свои приоритеты и понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но там они зачастую выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключительном этапе переговоров обычно бывают направлены на согласование позиций участников.

Этап уточнения позиций имеет особо важное значение при конфликтных отношениях сторон, не говоря уже о вооруженном конфликте. В этих случаях на данном этапе специальное внимание уделяется выработке основ «общего языка». Дело в том, что при конфликте участники нередко исходят из совершенно различных определений и представлений о путях решения проблемы, а подчас не совпадает терминология, которой они оперируют. Как отмечают американские исследователи Д. Дракман и Т. Хопманн, на переговорах по ограничению стратегических вооружений основные сложности возникли в связи с определением того, что можно считать «общей безопасностью», поскольку США и СССР вкладывали различный смысл в данное понятие. Это порождало и совершенно различные предложения сторон.

При ориентации сторон на партнерский подход этап уточнения имеет тенденцию в значительно большей степени приближаться к тому, что Г. Уинхэм назвал «исследовательской работой». Однако для конфликтных отношений на начальной стадии ведения переговоров довольно типичен торг, поэтому определение этого этапа как диагностического, предложенное У. Зартманом и М. Берманом, точнее отражает его суть. Стороны стараются получить по возможности больше информации, отражающей действительные интересы партнера.

Часто при конфликте участники, действуя в рамках торга, стараются сразу изложить свои максимальные требования к противоположной стороне. Опасность здесь состоит в том, что подобное поведение на переговорах может «испугать» противоположную сторону, и тогда переговоры будут сорваны.

Второй этап переговоров — дискуссионный. На этом этапе участники переговоров основное внимание уделяют обсуждению и аргументации вариантов решения проблемы, в результате чего они определяют возможность ее совместного решения.

В условиях конфликтных отношений именно второй этап является, как правило, наиболее трудным и длительным. Нередко на этом этапе возникают ситуации, когда участники после изложения собственных позиций по несколько раз настаивают на реализации именно своих предложений. Они выступают с резкой критикой позиций друг друга, стремятся оказать давление на противоположную сторону, в том числе через средства массовой информации, которые освещают переговоры. Одновременно средства массовой информации интенсивно используются и для оправдания собственных действий. В результате дискуссия зачастую идет как бы по кругу, и переговоры заводятся в тупик.

Далее следует период, который, по определению отечественного дипломата А.Г. Ковалева, является периодом «глухой поры». Естественное течение переговоров приостанавливается, а партнеры начинают демонстрировать незаинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах. В кулуарах начинают расползаться тревожные слухи о возможности откладывания переговоров или их срыве.

Из периода «глухой поры» возможны два выхода. Первый состоит в том, чтобы стороны перешли к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному решению (BATNA). Второй вариант заключается в нахождении позитивного выхода и в продолжении переговоров. Для того чтобы найти позитивный выход из периода «глухой поры», обычно прибегают к чисто техническому средству — объявляют перерыв на переговорах. Это дает возможность участникам провести консультации внутри своих делегаций, связаться с центром. Во время перерыва позитивную роль могут сыграть и неофициальные встречи с противоположной стороной с целью выяснения возможности различных решений. Неофициальные встречи обладают тем преимуществом, что на них высказывания участников не несут за собой тех обязательств, которые предполагаются во время официального переговорного процесса. Поэтому посредством таких контактов намного легче «проигрывать» всевозможные варианты выхода из тупиковой ситуации, которые (а скорее всего часть из них) можно будет обсуждать впоследствии в официальной обстановке.

При намерениях сторон действительно решить проблему с помощью переговоров результатом второго этапа становится выявление подходов к решению или рамок таких решений. В этом случае участники переходят к третьему этапу, непосредственно связанному с разработкой договоренностей.

Несмотря на то, что третий этап может протекать непросто, вызывать споры и дискуссии, в большинстве случаев он все же не является столь критическим, как второй. Если участникам удалось приступить к разработке документов соглашения, то это свидетельствует об их действительно серьезной заинтересованности в решении конфликта мирным путем. Хотя, конечно, не исключено, что и в данном случае кому-то из участников нужно всего лишь псевдосоглашение.

У. Зартман и М. Берман предложили выделять две фазы в переговорном процессе. Первая фаза — выработка «общей формулы» решения. По сути дела, она является итогом дискуссионного этапа. Вторая фаза — разработка деталей соглашения, которая охватывает третий, итоговый этап переговоров. Многие практические работники также склонны ориентироваться на две фазы переговорного процесса, полагая, что наличие общих договоренностей побуждает участников переговоров к разработке самих документов.

Следует иметь в виду, что не всегда и не все переговоры ведутся по двухфазной схеме. В ряде случаев возможен путь последовательного согласования вопросов, так что они сразу приобретают форму детализированных договоренностей. Все зависит от характера обсуждаемых проблем, количества вопросов, традиций, существующих в переговорной культуре, и многих других факторов.

При ведении переговоров бывает, что стороны, находясь на втором или третьем этапе, «возвращаются назад». Однако общая логика последовательности этапов решения задач все-таки должна сохраняться. При несоблюдении ее переговоры затягиваются, а нередко и вообще срываются. Особенно часто подобное происходит в тех случаях, когда хотя бы у одной из сторон отсутствует опыт участия в переговорах или этот опыт является весьма ограниченным (такое бывает в ситуациях внутреннего конфликта). При отсутствии опыта возникает иллюзия, будто можно быстро провести переговоры по урегулированию конфликта. Участник пытается начать переговоры «с конца», т. е. сразу с разработки текста договора. В результате переговоры нередко срываются или стороны возвращаются к первому этапу, но уже с потерей времени и, возможно, с большей поляризацией позиций, поскольку реакции на первые предложения друг друга были негативными.

В зависимости от приоритетности функций переговоров один из этапов может быть сокращен, в то время как другой, напротив, занимать центральное место. Так, если для участников наиболее важна пропагандистская функция, то основное место в переговорном процессе займет скорее всего дискуссионный этап. При этом маловероятно, что стороны перейдут к третьему этапу — согласованию текста итогового документа. Если же главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения партнеров, то ведущее место в них будет отведено первому этапу — уточнению интересов и позиций. Последний этап здесь также будет сокращен, но уже по другой причине, а именно, вследствие того, что в итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес, но не разрабатывать его детально. Таким образом, характер прохождения участниками переговоров указанных этапов демонстрирует их значение для сторон.

При успешном завершении переговоры заканчиваются выработкой итоговых документов: договоров, соглашений, меморандумов и т. д. С точки зрения политического урегулирования конфликта важно, чтобы договоренности были оформлены юридически. В политическом плане наличие лишь устных договоренностей делает соглашение непрочным и создает основу для различных толкований, а следовательно, и для новых конфликтов или по крайней мере разногласий. Один из таких примеров приводит бывший посол СССР в США А.Ф. Добрынин. Он пишет, что договоренности, достигнутые между Н.С. Хрущевым и Дж. Кеннеди по урегулированию кризиса 1962 г., не были оформлены в письменным виде в том же году. От этого уклонилась американская сторона, сославшись на отсутствие разрешения со стороны кубинского лидера Ф. Кастро контролировать вывоз советского наступательного оружия с территории Кубы. В результате при том, что в целом договоренности выполнялись, тем не менее были попытки их расширительного толкования.

Переговоры не всегда заканчиваются достижением договоренностей. И здесь важно, как участники будут реагировать на неудачу. Возможны разные варианты. В одних случаях они пытаются возложить вину на противоположную сторону, в других — стремятся обсудить вопрос о том, что предложить средствам массовой информации по поводу переговоров, в третьих стараются договориться о подписании документа, который хотя и мало к чему обязывает, но вместе с тем не закрывает дорогу для возможных последующих переговоров.

Другим структурным элементом переговорного процесса являются способы подачи позиции. Способы подачи позиции обусловливаются логикой соотношения интересов сторон (их совпадения и расхождения), а также оценками этого соотношения участниками переговоров. Дело в том, что на переговорах стороны не «открывают карты» полностью. И даже если нет прямой дезинформации, то и тогда что-то остается недоговоренным. Исходя из этого, выделяются четыре основных способа подачи позиции:

• открытие позиции;

• закрытие позиции;

• подчеркивание общности в позициях;

• подчеркивание различий в позициях.

Сама ситуация переговоров (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях партнеров) предполагает использование четырех способов подачи позиции на всех этапах ведения переговоров, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что невозможно определить некое «универсальное» соотношение способов подачи позиции, так как каждый раз — в зависимости от конкретного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии переговорных функций каждого участника переговоров, — пропорция будет иной. При конфликтных отношениях, как правило, доминирует способ подчеркивания различий, также довольно интенсивно используется и способ закрытия позиции.

При стремлении сторон достичь договоренности, даже при конфликтных отношениях начинать все же следует с подчеркивания общих моментов. Это улучшает общую атмосферу переговоров. В противном случае существует риск того, что договоренности не будут достигнуты вообще. Отечественный дипломат В.В. Шустов заметил, например, что на Венских переговорах по сокращению обычных вооружений и вооруженных сил в Центральной Европе стороны начали обсуждения с рассмотрения тех моментов, по которым позиции сторон не совпадали Это, по его мнению, явилось главной причиной затягивания переговоров.

2. Какие бывают тактические приемы

Последним структурным элементом переговорного процесса является тактический прием, который представляет собой более сложное образование по сравнению со способом подачи позиции.

Тактические приемы довольно подробно описаны в литературе. Так, Ф.Ч. Икле в работе «Как государства ведут переговоры» приводит примеры различных тактических приемов. Аналогичные описания дает венгерский автор Я. Нергеш, который неоднократно представлял свою страну на международных форумах, а также многие другие участники переговоров и их исследователи.

Тактические приемы крайне разнообразны. Для того чтобы иметь более четкое представление о них целесообразно рассмотреть тактические приемы в некой «системе координат». Такой «системой координат» могут выступать этапы ведения переговоров или основные подходы — торг (конфронтационный) или совместный с партнером анализ проблемы (партнерский) — в рамках которых используются приемы. Во втором случае «система координат» позволяет более прагматично подойти к классификации тактических приемов, поскольку в практическом плане важнее, как правило, является не то, когда используется прием, а то, ради чего он применяется.

Тактические приемы торга особенно характерны для тех случаев, когда стороны вступают в переговоры для урегулирования конфликтных отношений. Вообще эти приемы лучше разработаны в переговорной практике и более диверсифицированы, т. е. имеют множество вариантов. Их аналоги есть и в сходных видах деятельности, связанных, например, с ведением спора, полемики. Соответственно изучались они и описывались специалистами не только в области переговоров, но и в других областях, прежде всего в логике и риторике (С.И. Поварнин), праксиологии (Т. Котарбинский).

В случае торга одним из наиболее часто используемых приемов является «оказание давления на партнера», которое осуществляется путем угроз, нажима, блефа и других сходных действий. Цель «оказания давления» — вынудить противоположную сторону согласиться на предлагаемое решение. Иногда для усиления давления используются и чисто психологические приемы. Так, Ш. де Голль, вспоминая о переговорах конца 1940 — начала 1941 гг. с англичанами, рассказывает, что «машина давления» действовала постоянно на официальных и неофициальных встречах. На французскую делегацию оказывала воздействие и английская пресса, которая создавала атмосферу нетерпимости и порицания.

В довольно жестком виде давление осуществляется через выдвижение ультиматумов. Одним из таких примеров может служить захват заложников в резиденции японского посла в Перу в конце 1996 г., когда террористы выдвинули требование в виде ультиматума об освобождении своих сторонников из тюрем. Только на этом основании они готовы были вести дальнейшие переговоры об освобождении заложников.

Давление и угрозы не обязательно имеют под собой реальную основу. Иногда за угрозами ничего не следует. Если для противоположной стороны это становится очевидным, то угрозы теряют свою силу и вряд ли могут быть применены вторично. Вообще часто тот, кто применяет угрозы, но впоследствии не может реализовать их, оказывается в неловком положении, а иногда и просто в проигрыше. Так, во время Женевских переговоров 1954 г. при обсуждении вопроса об Индокитае французский премьер-министр заявил, что либо в течение 30 дней он заключит мир, либо уйдет в отставку. В дальнейшем в ходе переговоров эта угроза искусно использовалась китайскими представителями.

Прием «оказания давления» ориентирован на то, чтобы добиться согласия партнера по переговорам, но такие решения вынужденные и потому непрочные. Противодействовать оказанию давления можно, например, ведя переговоры через посредника. Публично или, по крайней мере, в присутствии третьей стороны этот прием используется реже.

Прием «значительного завышения первоначальных требований» всегда сопровождает торг. Суть данного приема состоит в том, что участники, начиная переговоры, запрашивают значительно больше, чем реально надеются получить. Как показал американский исследователь О. Бартос, итоговое решение на переговорах, ведущихся путем торга, в значительной степени зависит от первоначальных предложений и оказывается примерно посередине. Стремясь сместить точку «серединного решения» в свою сторону, участники запрашивают гораздо больше того, что надеются получить на самом деле.

Однако используя этот прием, сторона рискует выйти за пределы переговорного пространства и побудить другого участника к реализации его BATNA. Для противодействия такому приему обычно выдвигается требование обосновать выдвигаемые требования. Вообще же, то, насколько могут быть завышены первоначальные требования, в значительной степени обусловлено культурными нормами.

Другим тактическим приемом является «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Суть его заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по данному вопросу снимаются без особого ущерба для собственных интересов, поскольку они не затрагивали главных из них. При этом само снятие каких-либо пунктов представляется как уступка, взамен которой требуют ответных шагов от противоположной стороны.

В более жестком варианте прием «расстановки ложных, акцентов в собственной позиции» выглядит как вымогательство и даже не маскируется. Как и при «значительном завышении первоначальных требований», просьба обосновать все выдвигаемые требования может ограничить сферу использования этого приема.

Близким к описанным приемам является «выдвижение требований в последнюю минуту». Он состоит в следующем. В конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, одна из сторон выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых предварительных договоренностей, пойдет на уступки. Прием является частным случаем выдвижения ультимативных требований. Риск, что договоренности вообще не будут достигнуты, здесь довольно велик, кроме того страдает репутация стороны, применяющий этот прием. Однако у нее есть вероятность получить значительную уступку в конце переговоров. Отклонение требований, выдвинутых в последнюю минуту, во многих случаях все же позволяет успешно завершить переговоры.

При торге участники переговоров прибегают и к такому приему, как «выдвижение требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, другой участник переговоров выдвигает все новые и новые требования. Эта тактика была использована, например, премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 г. по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, выдвигались новые условия. Одновременно следовали угрозы возможности предоставления баз Советскому Союзу или Ливии. В итоге сумма этих новых требований обернулась для Великобритании 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантиями занятости для докеров и рабочих баз в течение всего действия договора. Для того чтобы ограничить возможность применения данного приема, важно, как только партнер начнет выдвигать требования по возрастающей, обратить его внимание на это.

Рис. 8. Вероятность реализации интересов в зависимости от уровня требований.

Вообще же, используя приемы, так или иначе связанные с завышенными требованиями, ультиматумами, вымогательством и т. п., следует иметь в виду, что итог переговоров зависит от уровня требований. Д. Прюитт проиллюстрировал эту зависимость графически (см. рис. 8), где х — это уровень требований, у — вероятность реализации интересов. При слишком высоком уровне требований вероятность реализации интересов снижается.

Довольно типичным для торга является прием «двойного толкования». Он предполагает, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом, для того чтобы в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его формально, т. е. следуя его «букве». Следует очень тщательно проводить работу над текстом соглашения, стремясь избежать «двойного толкования».

К числу тактических приемов торга относится «салями». Такое ироничное название прием получил по аналогии с тем, как нарезается колбаса салями — очень тонкими кусочками. Прием заключается в предоставлении информации партнеру по переговорам очень небольшими порциями. То же, но в еще большей степени относится к уступкам — они делаются очень маленькими шажками. Смысл приема заключается в том, чтобы получить максимально возможное от противоположной стороны, а самому действовать крайне медленно и осторожно. В основе приема лежит посылка, что партнер «сдастся первым». Применение этого приема, как правило, ведет к значительному затягиванию переговоров, а то и к срыву их.

Близкий к приему «салями» — прием «выжидания» или «молчания» на переговорах. Смысл его тот же, а именно, вынудить партнера первым давать информацию. И недостатком его, как и в предыдущем случае, является затягивания переговоров. Кроме того, сторона, применяющая прием «выжидания», пассивна, инициатива принадлежит противоположной стороне. И, если она умело воспользуется этим, то переговоры пойдут по предложенному ей сценарию.

Следует иметь в виду, что «выжидание» или «молчание» на переговорах не всегда является следствием использования тактического приема. Не исключено, что представитель одной из сторон на переговорах не располагает достаточной самостоятельностью для принятия решений и вынужден постоянно запрашивать центр.

Торг необязательно связан с приемами «жесткого поведения на переговорах». Возможно, что одна из сторон предпримет действия, напоминающие «заискивание». Обычно они применяются более слабой стороной в надежде получить хотя бы минимальные уступки от партнера.

В целом же важно иметь в виду, что использование приемов торга в ряде случаев приводит к достижению целей. Однако осуществляется это за счет:

• ослабления контроля над ситуацией — переговоры могут быть прерваны;

• опасности невыполнения соглашения противоположной стороной или выдвижения требований пересмотра договоренностей.

Другая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

К ней относится, например, прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов». Он подразумевает, что переговоры начинаются с наиболее легких вопросов, т. е. с тех, которые вызывают наименьшие разногласия. Затем их участники переходят к более сложным проблемам. При этом исходят из того, что достижение договоренностей по ряду вопросов оказывает положительное воздействие (в частности, психологическое) на участников переговоров, демонстрирует принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений, формирует доверие сторон друг к другу. Такое же воздействие данный прием может оказывать и на общественное мнение. Кроме того, он усиливает взаимозависимость сторон через достигнутые договоренности. Как отмечает К. Митчелл, прием постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов весьма успешно использовала Ирландия в 1921 г. на переговорах с Великобританией, в результате которых была достигнута договоренность о создании Ирландией независимого государства.

Однако прием «постепенного повышения сложности» имеет и недостатки. В частности, он не позволяет увязывать различные по значимости вопросы, а следовательно, ограничивает возможности взаимовыгодного «размена уступками». Оказывается невозможным принять и двухфазное решение: сначала выработать «общую формулу», а потом согласовать детали.

В сложных конфликтных ситуациях при использовании партнерского подхода применяется такой прием, как разделение проблемы на отдельные составляющие и вынесение спорных вопросов «за скобки». Иными словами, соглашение достигается не по всему комплексу проблем, а только по их части, спорные же вопросы оказываются вне рассмотрения. В этом слабая сторона данного приема. Однако нередко наличие частичных договоренностей предпочтительнее, чем вообще отсутствие каких-либо соглашений. По этому пути пошли, например, при урегулировании афганского и намибийского вопросов. В обоих случаях на переговорах обсуждался внешнеполитический контекст проблем, внутренние же аспекты были вынесены «за скобки». В Афганистане они впоследствии дали о себе знать, причем в крайне острых формах, чего нельзя сказать, например, о Намибии.

При решении спорных вопросов, которые предполагают равный раздел функций, полномочий, территории и т. п., возможно применение приема, основанного на том, что один из участников предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает. Используя аллегорию, можно сказать, что один делит «пирог», а другой выбирает себе кусок. Суть приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую часть, будет стремиться к тому, чтобы разделить как можно точнее поровну.

Еще один прием — увеличение альтернативности переговорных решений, когда разрабатывается большое количество различных вариантов. Этот прием предполагает прежде всего творческое отношение к переговорам и практически не имеет ограничений. Единственной проблемой при его использовании может оказаться затягивание переговоров при наличии огромного числа вариантов или альтернатив решения.

В ходе переговоров нередко применяется сразу нескольких близких по своим характеристикам и направленности приемов. Например, после «разделения проблемы на отдельные составляющие» и вынесения части из них «за скобки» в отношении остальных используется прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов»: сначала согласовываются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.

В рамках партнерского подхода используются и такие тактические приемы, как указание на те моменты, которые не были учтены партнером, но которые могут помочь в нахождении взаимоприемлемого решения; апеллирование к необходимости совместного решения проблемы; разъяснение партнеру, в чем состоят ошибки восприятия, и т. п.

Некоторые тактические приемы на переговорах имеют двойственный характер. Двойственность заключается в том, что по своему проявлению они сходны, однако имеют разный смысл и, соответственно, относятся либо к торгу, либо к партнерскому подходу. При описании таких тактических приемов, как правило, не обращают внимания на возможность их двойственного характера, каждый автор приводит их по собственному усмотрению в том или ином варианте. Однако именно заложенная в них двойственность делает порой эти приемы более сложными для распознавания.

Одним из таких двойственных приемов является прием «пакета», или, как его еще называют — «увязки». Он состоит в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета» — отсюда и название). В результате обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Обычно увязываются выдвигаемые предложения, хотя иногда могут увязываться, например, и вопросы повестки дня.

Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных, отвечающих главным интересам другой стороны предложений с малоприемлемыми для нее в один «пакет». По определению Ф.Ч. Икле, такая «пакетная сделка» представляет собой «продажу в нагрузку». При этом малоприемлемые предложения нередко имеют весьма отдаленное отношение к теме обсуждения. Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересован в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа партнера принять их участник, предложивший «пакет», имеет возможность реализовать пропагандистскую функцию переговоров, выдвинув обвинения в нежелании противоположной стороны конструктивно подходить к решению проблемы, делая при этом акцент на приемлемых для партнера предложениях. Одним из примеров «пакета» в рамках торга с использованием пропагандистской функции может служить заявление иракского лидера С. Хусейна в августе 1990 г. о готовности вывести свои войска из оккупированного Ираком Кувейта в ответ на вывод израильских войск с Западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа. Тогда было очевидным, что Израиль не пойдет на подобный размен, что это — крайняя форма «пакета» для торга. Чаще же в «пакет» увязываются предложения, которые при определенном «нажиме» могут быть приняты противоположной стороной.

Другой вид «пакета» применяется в рамках совместного с партнером поиска решения проблемы. Суть такого «пакета» заключается в том, что он представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников или, по крайней мере, сторона, предлагающая «пакет», оценивает его как взаимовыигрышный. Преимущества «пакетного решения», как заметил глава американской делегации на переговорах 1981 г. по ядерным силам средней дальности (ЯССД) П. Нитце, состоит в том, что оно дает сразу некую формулу варианта решений, а не предполагает изнурительного и долгого размена уступками.

В то же время «пакет», даже относящийся к партнерскому подходу, имеет и свои недостатки. Если переговоры охватывают большой круг проблем, то громоздкость «пакета» может привести к значительному снижению эффективности переговоров.

Участники переговоров могут усилить конфликтные отношения или, напротив, ослабить их путем варьирования количества и характера «вопросов для обсуждения». Этот прием может рассматриваться как разновидность «пакета».

Двойственным характером обладает также прием «коалиционной», или «блоковой тактики». Он используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с партнерами по коалиции, выступающими единым блоком. Смысл приема может состоять в том, чтобы при большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом случае прием «коалиционной» тактики используется в русле совместного с партнером анализа проблемы. При торге прием «блоковой тактики» направляется на объединение усилий для блокирования реализации интересов противоположной стороны.

Один из наиболее распространенных приемов, имеющих двойственный характер, — «уход» (тактика избежания). Этот прием близок к действиям, которые описаны польским праксиологом Т. Котарбинским и названы им «уклонение от борьбы». В принципе в рамках торга «уход» используется чаще, при партнерском подходе — реже. Во втором случае его конструктивность состоит в том, чтобы, например, дать возможность обдумать предложенное решение, провести консультации или неформальные встречи.

В ситуации торга «уход» связан с закрытием позиции. На этапе уточнения позиций «уход» применяется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, на этане дискуссии — с целью не вступать в дискуссию (например, в случаях, если позиция поданному вопросу плохо проработана или участник не заинтересован в обсуждении данного вопроса). При согласовании позиций «уход» используется для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений.

«Уход» имеет множество разновидностей: это могут быть «просьбы отложить рассмотрение проблемы», «ответ не по существу задаваемого вопроса» и просто «игнорирование заданного вопроса». Следует различать прямой и косвенный виды «ухода». В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос, перенести его обсуждение на другое заседание, при косвенном «уходе» это делается в завуалированной форме, порой так, что не сразу становится очевидным использование данного приема (например, ответ на вопрос дается, но крайне неопределенный). Как правило, именно прямой вид «ухода» соотносится с партнерским подходом (сторона, применяющая его, просит партнера дать время для того, чтобы обдумать решение). При торге чаще используется косвенный вид «ухода».

«Уход» имеет не только много разновидностей, но и производных от него. Например, принимается такой прием, как «возвращение к дискуссии». Он заключается в том, что одна из сторон возвращается к этапу обсуждения тогда, когда участники уже подошли к согласованию итогового решения. Этот прием может использоваться для того, чтобы избежать подписания договоренностей, или для дополнительного выявления интересов с целью выработки наиболее сбалансированного итогового документа.

Интенсивность использования «ухода» обычно бывает высокой в тех случаях, если тот или иной участник не заинтересован на данный момент в решении проблемы на переговорах (например, ожидает изменений в позиции противоположной стороны в более благоприятную для себя сторону в результате предстоящих выборов), если его позиция плохо проработана, если участники переговоров не обладают правом принятия решения. Фактически поведение на переговорах в этих случаях состоит из серии «уходов». Однако в такой ситуации создается опасность срыва переговорного процесса и реализации партнером альтернативы переговорному решению (ATNA).

Несколько менее распространенным по сравнению с «уходом», но также имеющим двойственный характер, является прием «пробного шара». Он состоит в том, что предложение формулируется не в виде предложения, а в виде идеи, которая ни к чему не обязывает. Например, партнеру предлагается ответить на вопрос: «а что, если..?». Нередко противоположная сторона начинает реагировать на эту формулировку как на предложение и обсуждать перспективы его реализации или, напротив, причины, по которым предложение, по ее мнению, должно быть отклонено. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность «забрать» свое «предложение» назад, не рискуя потерять репутацию, поскольку предложения по существу не было.

В рамках партнерского подхода применение рассматриваемого приема дает возможность косвенного выяснения позиции партнера для поиска взаимоприемлемого решения. Он эффективен, если партнер настроен скорее на торг и ведет себя настороженно. При конфронтационном подходе прием «пробного шара» позволяет получить информацию от противоположной стороны с тем, чтобы потом использовать ее для наиболее полной реализации собственных интересов.

Заканчивая описание тактических приемов, следует подчеркнуть, что они не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются и усложняются. По мере развития переговорной практики появляются новые виды тактических приемов. Особенно интенсивно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с общей интенсификацией переговорных процессов в мире.